Бизнес с нуля: автосалон

Сегодня на рынке автомобилей существует огромное количество различных брендов, о которых знает практически каждый. Вовсе необязательно строить свой автомобильный завод, если вы хотите вступить на этот рынок. Можно получать прибыль на уже на раскрученных брендах, став дилером одного из них.

В этой статье будут рассмотрены:

• современный рынок автомобилей;
• строительство автосалона;
• юридическая составляющая такого бизнеса;
• способы увеличения доходности;
• необходимый начальный капитал, прогнозируемая прибыль и срок окупаемости.

Анализ рынка

Проведя анализ автомобильного рынка, обратите внимание на следующую тенденцию:

1. Впервые после распада СССР спрос на легковые автомобили в России начал расти в 2000 году, после чего средний темп роста продолжался вплоть до 2008 года.
2. В 2008-2009 гг., в связи с кризисом, среди населения резко уменьшился спрос на товары длительного пользования, в том числе и на автомобили.
3. Ситуация резко изменилась в 2010-2014 гг., когда покупательская способность начала резко расти и достигла наиболее высоких годовых показателей за последние 16 лет. Тогда оборот рынка автомобилей впервые за эти пять лет составил в среднем 3 млн машин в год.
4. Однако, в 2015 году спрос на легковые автомобили в стране резко уменьшился в среднем на 30-40%, оставшись на таком же уровне и к концу 2016 года.

В связи с этим можно сделать весьма пессимистичные выводы о ситуации на рынке. Конкуренция в этой сфере сегодня очень высока, поэтому достаточно трудно открывать свое дело в таких условиях.

С другой стороны, точных выводов сделать нельзя, так, например, большинство маркетинговых агентств в период «автомобильного бума» 2010-2014 гг. прогнозировало увеличение оборотов рынка к 2020 году до 4,5 млн штук в год и более, однако после спада спроса в 2015 году их прогнозы изменились, и сегодня большинство аналитиков склоняется к обороту в 1,9-2,5 млн машин в 2020 году.

Наверняка к такой неточности в оценках могла привести геополитическая ситуация в мире, ведь от политики ведущих экономических держав зависит ситуация на рынках всех стран, а спрогнозировать то или иное политическое решение отдельной страны достаточно трудно.

Можно сделать вывод, что расходы среди населения на дорогостоящие товары резко сокращаются в условиях нестабильной экономической ситуации, поэтому можно ожидать нового бума на рынке легковых автомобилей, если эта ситуации стабилизируется в ближайшее время.

Особенности бизнеса

При открытии автомобильного бизнеса обязательно стоит учитывать показатели спроса среди населения. Лучшим решением в этом случае будет поиск региона с наименьшей конкуренцией и проведение там социологических исследований, на основании которых можно делать вывод об открытии бизнеса в данном месте.

Регистрация и организация бизнеса

Проведение социологических исследований в регионе очень важно для начала реализации проекта, но сначала необходимо оформить бизнес юридически. Самые распространенные юридические формы бизнеса в России это:

• ООО(общество с ограниченной ответственностью). Количество учредителей от 1 до 50. Минимальный уставный капитал составляет 10 000 р. и разделен на доли между участниками;
• ОАО — открытое акционерное общество;
• ЗАО — закрытое акционерное общество.

Их основным отличием от ООО является то, что уставный капитал разделен не на доли, а на акции, и они, в случае с ОАО, могут свободно продаваться, а в случае с ЗАО — запрещается продавать их третьим лицам (не участникам).

Количество участников ЗАО также не более 50, а количество участников ОАО не ограничено.

ООО является самой распространенной формой организации бизнеса и отлично подойдет, если вы открываете автосалон впервые, в то время как для открытия ОАО лучше уже иметь опыт в данной сфере. Для того чтобы зарегистрировать ООО необходимо обратиться в местный отдел ИФНС. Для этого необходимы:

1. Устав ООО.
2. Квитанция об оплате госпошлины (4 тыс. р.).
3. Решение единственного учредителя или договор об учреждении.
4. Заявление по форме Р11001.
5. Копии паспортов учредителей.

Документы необязательно заверять у нотариуса, если учредители будут присутствовать при регистрации лично. Все документы необходимо предоставить в двух экземплярах, одна часть будет храниться в офисе организации, а другая — в местном органе ИФНС на случай утери документов.

Можно поручить оформление регистратору, что будет стоить от 5 до 12 тыс. р. плюс оплата госпошлины и услуги нотариуса при необходимости.

После регистрации бизнеса необходимо выбрать дистрибьютора, с которым вы будете сотрудничать. Обычно в отдельном автосалоне продаются модели одного автопроизводителя, но можно торговать и разными марками, однако не все производители соглашаются на это. Особенно это касается автомобилей премиум-класса, таких как:

• «BMW»;
• «Mercedes-Benz»;
• «Audi»;
• «Lexus» и других.

Выбор автопроизводителя может зависеть от уже представленных марок на региональном рынке. Выбор мало распространенного бренда поможет привлечь покупателей за счет «эффекта новизны». К тому же дистрибьюторы стремятся расширить сеть продаж, и вы можете заключить договор на более выгодных условиях, если предложите проект в перспективном регионе, где у автопроизводителя еще нет большого числа дилеров.

Лучше сэкономить на рекламе и брэндинге, выбрав уже раскрученный товар.

Местоположение и помещение

Важно правильно выбрать место, где будет располагаться автосалон. Особенное внимание необходимо уделить шоу-руму (выставочному залу). Лучше строить автосалон вблизи людных мест, недалеко от автомагистралей. Необязательно пытаться получить место в центре города, потому что большинство населения проживает в спальных районах и людям удобнее будет посещать автосалон рядом с домом, а не с работой.

Также отличным решением будет построить автосервис рядом с автосалоном, а также магазин запчастей:

1. Во-первых, так можно обеспечить полный цикл обслуживания покупателей. Люди будут покупать автомобиль в вашем салоне, ремонтировать его в вашем автосервисе и покупать запчасти в вашем магазине, если удастся удачно провести маркетинговую кампанию.
2. Во-вторых, так можно добиться значительного увеличения доходов, так как маржа дилера с продажи автомобилей редко превышает 10%, поэтому основную прибыль получает именно дистрибьютор. Оказание сервисных услуг не входит в эту наценку, то есть вся прибыль от автосервиса будет идти вам, а на запчасти у автопроизводителей обычно более выгодные условия. Поэтому чистую прибыль от оказания дополнительных услуг можно соотнести с прибылью от самого автосалона.

Минимальная площадь современного автоцентра составляет 700 кв. м. и складывается из:

• шоу-рума (от 300 кв. м.);
• офисных помещений (от 100 кв. м.);
• иных помещений (гаражные помещения, склад запчастей, автосервис) — от 300 кв. м. и более.

Дистрибьютор может предъявлять свои требования к помещению и прислать специалиста, который будет участвовать в разработке проекта (чаще всего за него платит сам дистрибьютор).

Оборудование

Торговое оборудование необходимо для украшения шоу-рума и привлечения клиентов. Это могут быть:

• витрины и прилавки, изготовленные из ДСП или алюминия;
• стеллажи и стойки для хранения шин и дисков;
• панели для хранения разнообразных аксессуаров.

Закупка автомобилей

Наряду со строительством самого автосалона, наиболее затратной статьей расходов является закупка автомобилей. Нужно знать о некоторых особенностях и условиях предоставления дистрибьютором автомобилей:

• при закупке автомобилей стоимость каждого экземпляра на 7-10% ниже розничной, т.е. той, по которой вы их будете продавать;
• дистрибьютор не будет предоставлять только самые популярные и лучше всего продающиеся автомобили, наряду с «ходовыми» моделями у вас ассортименте должны быть и менее популярные образцы. Чем таких моделей будет больше, тем на более выгодных условиях дистрибьютор будет их поставлять;
• до 2008-2009 гг. вопрос доставки решался дилером, однако в связи с отрицательными тенденциями спроса в этих годах сейчас большинство дистрибьюторов сами организуют доставку, необходимо будет только забрать автомобили со склада;
• обычно оплата производится в размере 100% при отгрузке автомобилей, однако если вы работаете уже давно и в продажах наблюдается положительная тенденция, дистрибьютор может дать бонус в виде задержки оплаты партии.

Персонал

Ваши успехи после организации необходимой площадки будут во многом зависеть от нанятого вами персонала. Сегодня сервис в большинстве автосалонов находится на высшем уровне, во многих автомагазинах работают хорошо обученные менеджеры и специалисты по работе с клиентами. Для того чтобы ваш салон был конкурентоспособным необходим персонал такого же уровня.

Неплохо было бы организовать курсы по обучению работе с клиентами.

После найма персонала можно воспользоваться услугами так называемых «тайных клиентов». Есть фирмы, которые занимаются оценкой качества сервиса в различных организациях, посылая туда подставных лиц, оценивающих персонал под видом покупателей.

Иногда для проверки стрессоустойчивости персонала инсценируют нестандартные ситуации, изображают недовольство и т. д. Данные, полученные с помощью таких исследований, можно использовать для повышения качества сервиса.

Маркетинг

При открытии автосалона необходимо использовать как можно больше источников, для того чтобы оповестить население:

1. Это могут быть различные доски объявлений и газеты. Стоимость такой рекламы невысока, а охват — достаточно большой.
2. После этого можно использовать рекламу на улице, в интернете и на ТВ (самой дорогой вариант).

Дополнительные услуги

Как уже отмечалось выше, доходы от дополнительных услуг могут быть сопоставимы с доходами от основного бизнеса. К таким услугам обычно относятся продажа запчастей и услуги автосервиса.

Финансовая составляющая бизнеса

Рассмотрим данный вид бизнеса с финансовой точки зрения. Сразу отметим, что большую часть прибыли получает все-таки дистрибьютор, поэтому на большой процент от валовой выручки рассчитывать не приходится (обычно он не превышает 2%).

Стоимость открытия и поддержания

Самый бюджетный вариант в небольшом городе обойдется не менее, чем в 5 млн рублей. Но такой бизнес может существовать только при самых благоприятных условиях.Если говорить о конкурентоспособном бизнесе, например, в Москве, речь будет идти о миллионах долларов и больше:

• на строительство современного автоцентра с автосервисом и магазином запчастей с долгосрочной арендой земли — от 5 млн долларов;
• на оборудование — от 250 000 долларов;
• на зарплату персонала — от 800 долларов в месяц;
• на техническое обслуживание — от 2000 долларов в месяц;
• на закупку автомобилей — от 1,2 млн долларов в год.

Размер будущих доходов

Исходя из средних сроков окупаемости можно сделать вывод о доходности такого бизнеса:

(5000000$ + 250000$ + 1200000$)/5 ≈ 1300000$ в год

Срок окупаемости

Как видно из расчетов, в среднем срок окупаемости автосалона составляет 4-5 лет. Но на современном российском рынке он может быть существенно выше из-за уменьшения спроса. Также на срок окупаемости влияют регион, выбранный бренд и затраты на само строительство.

При правильном подходе и хорошем выборе времени для открытия своего автосалона, работа может пойти в рост и в скором времени вы станете получать свою первую прибыль.